Контекстная реклама – основной источник клиентов для юридических компаний различной направленности, от гражданских и уголовных дел физических лиц, до поиска клиентов среди юридических лиц и компаний. На этой странице вы найдете кейс по продвижению услуг юридической компании, а также узнаете, как лучше настроить рекламную кампанию для узкоспециализированных услуг.
Спойлер: среднюю стоимость клика в юридической тематике можно снизить благодаря сегментации настолько, что один лид на платные услуги обойдется дешевле 200 рублей. Хотите добиться эффективного продвижения сайта юридических услуг без раздувания рекламного бюджета? Начните с бесплатной консультации с экспертом из компании White Meta.
Информация о проекте
Вся информация в кейсе по продвижению юридических услуг согласована и публикуется с согласия клиента. Некоторые данные опущены для сохранения конфиденциальности и соблюдения договора о неразглашении.
Клиент: региональное бюро юридических услуг широкого спектра, оказывающее услуги для физических лиц и компаний.
Задача: привлечение лидов на платную консультацию, с ценой лида не выше 350 рублей.
Бюджет: 500 000 рублей.
Наличие бесплатной юридической консультации – распространенная механика для превращения лидов в платных клиентов для адвокатских бюро. Но у заказчика нет и не было бесплатных юридических консультаций. При обсуждении продвижения принято решение не изменять подход, сохранив только платные услуги. Это влияет на стоимость привлечения лида и на конверсию лида в платящего клиента.
Услуги адвокатского бюро заказчика не ограничиваются платными консультациями, компания занимается составлением договоров, ведением дел, представлением интересов в суде и другими адвокатскими услугами. Но для продвижения в Интернете через Яндекс Директ выбрано одно направление – платное консультирование физических лиц.
Процесс продвижения юридических услуг в Яндекс Директе
Продвижение юридических услуг в Интернете почти всегда связано с высокой конкуренцией. Москва и Санкт–Петербург лидируют по средней стоимости клика, но даже в регионе заказчика стоимость клика по основным запросам, дающим охваты по юридической тематике, высокая относительно других ниш.
Рекламу покупают не только прямые конкуренты – юридические бюро, но и онлайн–сервисы, как Правовед, Юстива, Консюрист и другие. Поэтому продвижение юридической компании с низким лимитом по стоимости лида строилось с учетом высокой конкуренции.
Подготовка
Чтобы попасть в таргет заказчика по стоимости лида, работа по продвижению была проделана в трёх направлениях:
Доработка сайта;
Автоматизация обработки поступающих лидов;
Сегментация целевой аудитории и проведение рекламной кампании;
На момент обращения у заказчика был лендинг на Тильде, на единственной странице которого была собрана вся информация о компании и услугах. Для повышения конверсии рекламы в лидов были сделаны следующие шаги:
Проведен анализ ниши;
Отобраны 13 основных направлений онлайн консультаций для физических лиц – общее гражданское право, защита прав потребителей, семейное право, наследственные дела и некоторые другие направления.
Созданы отдельные посадочные страницы для каждого направления;
Настроена аналитика с мониторингом достижения целей;
Юридические консультации для юр. лиц не являлись приоритетным направлением для заказчика и до запуска контекста, поэтому на первом этапе ни посадочных страниц, ни рекламных креативов для корпоративных заказов не созданы. Фокус всей рекламной кампании был на платное консультирование физических лиц.
Автоматизация обработки поступающих лидов включала цепочку автоматических писем. Цепочка впоследствии применялась клиентом для обработки всех поступающих заявок, не только с контекстной рекламы, так как позволила повысить среднюю конверсию из лида в клиента.
Параллельно с платной рекламой, внутренним исполнителем со стороны заказчика велось SEO продвижение юридического сайта (главной страницы). При разработке стратегии продвижения юридических услуг через Яндекс Директ был проведен анализ запросов в выдаче. Выявлены запросы, где сайт заказчика в ТОП-1 и при этом нет платных размещений от конкурентов – такие запросы исключены из показов объявлений, чтобы снизить затраты на контекстную рекламу.
Запуск тестовой рекламной кампании
В этом кейсе по продвижению юридических услуг использовались 13 посадочных страниц (по одной для каждого направления юридической консультации), но для тестовой кампании отобраны 3 страницы.
В рамках тестовой рекламной кампании потрачено 29 567 рублей и получены следующие результаты:
Клики: 989
Лиды: 154
Продажи: 17
Выручка: 86 300 рублей
ROMI: 292%
Стоимость привлечения лида – 192 рубля. Под лидом подразумевается потенциальный клиент, оставивший заявку на платную консультацию через форму на веб–сайте заказчика.
Конверсия из лидов в продажи с платного трафика в рамках тестовой рекламной кампании превзошла на 127% средние показатели конверсии лидов из органического трафика основного сайта. Это свидетельствует не только о качестве привлекаемого трафика. Нужная клиенту целевая аудитория действительно привлекалась на корректную посадочную страницу, но также это свидетельствует о правильности решения автоматизировать прохождение клиента по воронке продаж.
Масштабирование
Несмотря на окупаемость рекламной кампании на старте, для масштабирования были внесены коррективы – расширен список минус–слов и минус–фраз на наименее эффективные в рамках теста.
Полная рекламная кампания включала в себя 13 посадочных страниц, каждая из которых фокусировалась на конкретной задаче потенциального клиента и аналогично привлекался трафик под конкретную задачу. Например, реклама юридической консультации по наследству вела на лендинг консультаций по наследству.
Несмотря на большой объем потенциального трафика по “Бесплатным юридическим консультациям”, ни в рекламе, ни на лендинге, не использовались слова “Бесплатно”, “Бесплатная” и им подобные.
Отказ от “бесплатных консультаций” позволил избежать кликов от людей, кто рассчитывает на бесплатную помощь. Подобная стратегия позволила достичь результатов, которые превзошли ожидания клиента по выручке от клиентов с контекста.
Результаты
Продвижение юридических услуг через контекстную рекламу ограничено потенциальными рекламными охватами. В силу того, что заказчик оказывает юридические услуги в одном из регионов с населением в 1,5 миллиона человек, количество потенциальных клиентов сильно ограничено.
Потенциал для большего количества лидов и заказчиков оставался, но совместно с клиентом принято решение сфокусироваться на качестве лидов, а не только на количестве и стоимости лида. В итоге общий срок рекламной кампании с бюджетом 500,000 рублей составил ~6 месяцев.
Итоговые результаты:
Клики: 13 514
Продажи: 297
Выручка: 1 620 000 рублей
ROMI: 324%
Стоимость одной консультации в юридической компании заказчика варьируется от 1 200 рублей до 15 000 рублей. В подсчете выручки учитываются только консультации, на которые привлекались клиенты. Но не учитываются дополнительные продажи, хотя некоторые консультации заканчивались продажей дополнительных услуг, например, представлением интересов клиента в судебном разбирательстве, например:
Продвижение сайта юридических услуг через контекстную рекламу дало заказчику конверсию почти на 70% выше, чем конверсия из лидов в продажи с органического трафика. Фундаментом для повышения конверсии стала проработка посадочных страниц и настройка автоматизации прохождения клиента по воронке продаж.
Наработки кейса по продвижению юридических услуг можно применить для сайтов в разных регионах, в том числе для продвижения онлайн–услуг. Обратитесь за бесплатной консультацией к экспертам White Meta для разработки стратегии продвижения сайта вашей юридической компании.
