Продажа туров онлайн – высококонкурентная тематика, где для успешного привлечения клиентов с контекста требуется максимально грамотная настройка рекламной кампании. На этой странице вы не только найдете кейс по продвижению сайта турагентства с реальными цифрами, но и развенчаете миф, что для продвижения сайта туристического агентства в контексте нужен огромный бюджет.
Спойлер: контекстная реклама не только принесла продажи дешевле 1000 рублей за клиента, но и снизила турагентству расходы на другие каналы привлечения клиентов. Чтобы найти эффективное решение для вашей задачи, начните с бесплатной консультации с экспертами White Meta.
Информация о проекте
Кейс по продвижению турагентства онлайн подготовлен по итогам 7 месяцев работы. Вся информация выкладывается с согласия клиента.
Клиент: турагентство, специализирующееся на пляжном отдыхе в любое время года. Особенность продукта – помимо готовых туров, клиентам доступна услуга подбора, в рамках которой составляется уникальный пакет услуг.
Задача: привлечь клиентов по стоимости ниже 1000 рублей за каждую завершенную продажу.
Бюджет: 350 000 рублей.
Помимо контекстной рекламы, турагентство привлекает клиентов по модели CPA (оплата за действие). В партнёрской программе около 200 активных участников, привлекающих трафик с контентных проектов за вознаграждение в 6,4% с каждой продажи. В партнёрке контекстная реклама напрямую на сайт турагентства запрещена.
Часть данных в этом кейсе продвижения туров опущена для соблюдения условий договора о неразглашении информации, например, нет информации о выручке. Эффективность рекламной кампании измеряется по стоимости привлечения клиента.
Процесс продвижения турагентства в Директе
Реализация стратегии продвижения сайта туристического агентства в Яндекс Директе в итоге принесла не только продажи туров, но и позволила снизить расходы на другие каналы трафика.
Подготовка
При предварительном анализе учитывалась особенность продвижения турагентства в Директе – конкуренция с крупными туристическими агентствами и онлайн агрегаторами туров. Среди конкурентов такие агрегаторы, как Onlinetours, Travelata, Level.Travel и сайты крупных турагентств, например, Coral или ТезТур.
С учетом наличия конкурентов с большим бюджетом, что существенно влияет на стоимость клика по ряду запросов, было принято решение запустить рекламную кампанию на узко–сегментированную аудиторию – клиентов, кто покупает туры сильно заранее и некоторые другие узкие группы клиентов.
Совместно с продуктовым маркетологом со стороны клиента, были внесены изменения в посадочные страницы ещё до запуска тестовой рекламной кампании. Например, на страницах по раннему бронированию туров были проработаны следующие блоки:
Информация о гарантиях;
Данные о возврате стоимости;
И некоторые другие элементы, повышающие конверсию страницы в продажу.
Для эффективного принятия решений, была произведена настройка целей в Яндекс.Метрике. Окупаемость рекламы и ROI измерялись заказчиком самостоятельно, но при цене привлечения клиента до 1000 рублей, окупалась продажа любого пакетного тура.
Запуск тестовой рекламной кампании
Сегментация – классический приём, который позволяет снизить стоимость лида и увеличить прибыль. Но до запуска полноценной рекламной кампании, была запущена тестовая, чтобы протестировать эффективность выбранной стратегии продвижения турагентства онлайн.
Тестовая рекламная кампания на 10% бюджета – 35 000 рублей, показала следующие результаты:
Клики: 4364
Продажи: 52
Стоимость 1 клиента: ~673 рубля
Благодаря сегментации и ориентации на менее конкурентную нишу, удалось достичь максимально низкой средней цена за клик (~8 рублей), но при этом получить достаточные охваты, чтобы оценить эффективность выбранной стратегии.
Важно: Стоимость клика в туристической нише в рамках рекламной кампании на широкую аудиторию по высококонкурентным запросам, например, “купить тур”, может отличаться в разы от средней ставки из кейса и превышать 100 рублей за 1 клик.
Масштабирование
Тестовая связка показала эффективность, поэтому для запуска рекламной кампании глобальные изменения стратегии продвижения турагентства не проводились.
Особенность выбранной стратегии – ранние бронирования в каждом сезоне разные. Летом ранние бронирования включают зимние направления, а зимой – летние, что актуально и для межсезонья.
Поэтому для эффективного масштабирования рекламной кампании, за 7 месяцев рекламные креативы несколько раз адаптировались под спрос, менялись запросы и посадочные страницы.
Кампания не тестировалась для “всесезонного результата”, так как сезонность ярко выражена и по историческим данным. Например “Отдых в Египте зимой” из года в год не ищут в марте–мае.
Туристическая тематика обширная, поэтому даже с узким сегментированием, реклама получала достаточно охватов на протяжении всей кампании. При этом удалось соблюсти таргет заказчика по максимальной цене привлечения клиента.
Результаты
Реклама туров в Яндекс Директе в процессе рекламной кампании неоднократно корректировалась, по ряду запросов полностью останавливалась из–за повышения средней стоимости клика. Клиент не раскрывает выручку от проданных туров, поэтому эффективность рекламной кампании оценивалась по стоимости привлечения клиента.
Итоговые результаты рекламы сайта турагентства с бюджетом 315 000 рублей:
Клики: 27 559
Продажи: 498
Стоимость 1 клиента: ~632 рубля
Средняя стоимость клика выросла с тестовых 8,02 рублей до 11,43 рублей за клик, что для туристической тематики остаётся в рамках низкой ставки. С небольшим повышением цены клика удалось добиться большего объема показов и более качественного трафика с точки зрения конверсии в продажи. Всё это в итоге позволило снизить стоимость привлечения 1 клиента.
Трафик с контекстной рекламы также позволил турагентству снизить расходы на собственную партнёрскую программу. По условиям которой, клиент закрепляется за партнёром на срок жизни Cookie файлов – по умолчанию на 30 дней, но с возможностью “перебивки” Cookie другим источником трафика.
Снизить расходы на партнёрскую программу через запуск контекстной рекламы удалось благодаря тому, что в среднем клиент покупает тур у агентства через 4 касания с брендом, но при этом неоднократно возвращается в Яндекс для подбора варианта. В результате, возвращающая клиентов на сайт агентства контекстная реклама, оплаченная агентством, а не партнёром, позволила сэкономить 6,4% с каждой продажи.
Влияние контекстной рекламы на партнёрку можно рассчитать только косвенно из–за снижения общей комиссии партнёров на 14% по отношению к аналогичному периоду и объему трафика.
Продвижение турагентства в конкурентной среде – нетривиальная задача. Выбранный метод продвижения доказал эффективность и позволил соблюсти требования заказчика по стоимости привлечения клиентов на покупку тура.
Каждый кейс продвижения сайта турагентства уникален – разные продукты, разные условия и т.д. Чтобы выработать максимально эффективную стратегию продвижения вашего сайта с турами или другого проекта в сфере туризма, обратитесь за бесплатной консультацией к экспертам White Meta.
