Из кейса по продвижению бухгалтерских услуг вы узнаете рабочие методы, как из Интернета привлечь клиентов для услуг бухучета, аудита и других бухгалтерских услуг. Вся информация в кейсе публикуется с согласия клиента, но часть данных по согласованию сторон скрыта для соблюдения условий договора о неразглашении информации.
Спойлер: даже в очень конкурентной нише бухучета можно привлекать клиентов дешевле 2000 рублей за каждого. Хотите также? Начните с бесплатной консультации с экспертом из компании White Meta.
Обсудить проект
Расскажите нам о своих задачах, а мы подберём эффективные инструменты.
Информация о проекте
Ключевой услугой заказчика является полное бухгалтерское сопровождение – от ведения счетов, до выплаты зарплат сотрудникам, ведения отчетности и прохождению проверок.
В рамках продвижения сайта бухгалтерских услуг заказчик применяет комбинированный подход – SEO и платная реклама.
Для поискового продвижения создаются отдельные контентные страницы под определенную группу запросов. В рамках этого кейса по продвижению сайта бухгалтерских услуг, рассматривается только продвижение в Яндекс Директе, то есть покупка рекламы.
Факт, что заказчик одновременно с платной рекламой также занимается SEO продвижением сайта, учитывался при подготовке рекламной кампании.
Процесс продвижения бухгалтерских услуг в Директе
Консалтинг, бухучет, аудит и другие услуги для бизнеса – всё это очень конкурентные ниши в Яндекс Директе, что напрямую влияет на стоимость клика по рекламе, и на общие расходы по привлечению клиентов. Эта особенность учитывалась при разработке эффективной стратегии продвижения бухгалтерской компании.
Среди конкурентов не только аналогичные агентства, но и крупные игроки, например, Бухгалтерия от Тинькофф или Моё Дело, которые также активно рекламируются в Яндекс Директе. Например:
Подготовка
Классическая проблема большинства сайтов в нише бухгалтерских услуг и другого сервиса для бизнеса – устаревшие сайты. И сайт заказчика не стал исключением, поэтому перед началом рекламной кампании была переработана структура сайта и обновлен дизайн с целью повышения конверсии от будущей рекламы. Это в конечном итоге привело к улучшению ROMI и увеличению выручки.
В отличие от других задач, например, при продвижении школы английского, где достаточно создать одну посадочную, в случае с сайтом агентства бухучета был доработан весь сайт заказчика. Важно было решить задачу потенциальных клиентов – чтобы они могли понять ценность услуги и найти ответы на свои вопросы.
На сайте были выделены две основные возможности для потенциальных клиентов:
Обе услуги являются бесплатными для потенциального клиента, отличается лишь формат работы. В обоих случаях назначается онлайн-встреча для обсуждения, но в первом случае клиент приходит за ответом на конкретный вопрос, а во втором – чтобы узнать, как улучшить актуальную бухгалтерию.
Бесплатное проведение аудита актуальной бухгалтерии – более точечная услуга, которая ещё до начала рекламной кампании в Яндекс Директе хорошо себя зарекомендовала среди клиентов. Как правило, у собственников бизнеса нет точечных вопросов про бухгалтерию, если в штате уже есть бухгалтер, но могут быть вопросы ко всей бухгалтерии. То есть такая бесплатная услуга позволяет привлечь напрямую руководителя компании, кому нужна бухгалтерская помощь.
При подборе запросов для рекламы учитывались запросы, по которым сайт заказчика уже хорошо ранжировался в поисковой выдаче. Эти запросы не исключались из общей кампании, а лишь выключались для показа в выдаче, так как объявления отражались ещё и на сайтах-партнерах Яндекса.
Запуск тестовой рекламной кампании
Для эффективного расходования бюджета была запущена тестовая рекламная кампания. В рамках тестового запуска протестированы две посадочные страницы:
На посадочных страницах посетителю была доступна полная информация о компании, об услуге, отзывы, а также другие данные, включая стоимость платных услуг. Посадочные страницы были полностью перелинкованы с остальным сайтом, где посетитель мог найти более подробную информацию. Например, развернутую информацию о прохождении аудита.
Для каждой страницы тестировалась различная аудитория и различные запросы.
Результат тестовой кампании на посадочную страницу с бесплатной консультацией:
Результат тестовой кампании на посадочную страницу с бесплатным аудитом:
Заявка в данном случае означала, что посетитель заполнил форму для получения бесплатной консультации или на аудит. В рамках тестовой кампании не измерялось количество клиентов из заявок, однако в итоговой части этого кейса по продвижению сайта бухгалтерских услуг вы найдете информацию и о клиентах.
Оба варианта посадочной страницы показали достойные результаты, поэтому при масштабировании использовались обе услуги – и консультация, и аудит.
Масштабирование
Тестовая рекламная кампания изначально получилась эффективной, так как стоимость заявки соответствовала прогнозной, при этом удалось получить достаточный объем трафика.
Несмотря на успешность тестового запуска, в кампанию были внесены изменения. Тестовый запуск позволил выявить неэффективные запросы, то есть те, которые стоят дорого в пересчете стоимости клика к стоимости потенциального клиента. Также были внесены изменения в целевую аудиторию, что снизило общие охваты, но позволило привлекать более “горячих” клиентов.
По согласованию с заказчиком рекламная кампания была растянутой по времени для сохранения баланса стоимости и результатов. Общий срок рекламной кампании составил 1,5 месяца.
В данном случае 1,5 месяца – это минимальный срок при сохранении стоимости клика и стоимости заявки. Больший охват с большим количеством показов, кликов и заявок, неминуемо привел бы к повышению стоимости клика, а вместе с этим и к повышению средней стоимости заявки.
Совет: при продвижении региональных услуг, количество потенциальной аудитории ограничено регионом. Иногда выгоднее растянуть рекламную кампанию по времени, чем выжечь бюджет по дорогим запросам в погоне за быстрыми результатами. Это актуально, в том числе и для продвижения услуг в Москве, где потенциальная горячая аудитория по любой теме также имеет предел.
Результаты
При подготовке кейса по продвижению бухгалтерских услуг, результаты оценивались через 60 дней после проведения рекламной кампании. Этот срок был необходим для конвертации заявок клиентов на бесплатные услуги в платящих:
Стратегия бесплатной консультации и бесплатного аудита имеет не только плюсы, как большое количество заявок, но и очевидный минус – бесплатных клиентов требуется дополнительно конвертировать в платящих. В конкурентной нише услуг для бизнеса это нетривиальная задача, поэтому заказчик позитивно оценил итоговую конверсию в размере 17%.
Как показывает практика, дополнительно около 5-7% заявок могут со временем также перейти в категорию платящих клиентов по истечению 60 дней. Для повышения конверсии дополнительно была настроена автоматическая цепочка писем через Sendpulse, которая в течение 1 года напоминает об услугах компании заказчика без участия продажников.
Продвижение бухгалтерских услуг и продвижение услуг бухгалтера – это похожие между собой задачи, но имеющие фундаментальное отличие. Частный бухгалтер физически не способен обработать большое количество входящих заявок. Как в случае кейса продвижения бухгалтерского агентства – 1287 заявок за 1,5 месяца. Поэтому при продвижении услуг бухгалтера важно делать поправку на возможности эффективно обрабатывать поступающие заявки.
Эксперты White Meta подготовят эффективную стратегию продвижения бухгалтерских услуг независимо от формата работы вашей компании. Обратитесь за бесплатной консультацией.
Обсудить проект
Расскажите нам о своих задачах, а мы подберём эффективные инструменты.
