Яндекс Директ – один из лучших инструментов для продвижения услуг психолога в Интернете. На этой странице вы найдете подробный кейс по продвижению психолога в сети – как именно привлекались клиенты, с какими проблемами столкнулись, и увидите цифры, каких результатов удалось добиться.
Спойлер: заявки в нише “Психология” можно и нужно собирать не только по прямым запросам об услугах психологов, но и по запросам людей, которые ищут решение для своих проблем. Эта стратегия продвижения позволяет увеличить охваты и снизить среднюю стоимость клика без падения качества привлекаемых лидов. Чтобы запустить эффективную рекламную кампанию, начните с бесплатной консультации с экспертами White Meta.
Обсудить проект
Расскажите нам о своих задачах, а мы подберём эффективные инструменты.
Информация о проекте
Вся информация в кейсе приводится с согласия заказчика. Часть данных скрыта для соблюдения условий договора о неразглашении данных.
Клиент: клинический психолог, специализирующийся на консультациях для женщин. Услуги оказываются как очно, так и онлайн. Основной регион клиентов – Москва и Московская область.
Задача: получить заявки на первую сессию с психологом.
Бюджет: 150,000 рублей.
Заказчик является клиническим психологом с профильным образованием и обладает стажем выше 20 лет. Офис для приема клиентов расположен в пределах Москвы, также есть возможность прямой консультации через Skype/Zoom или на одной из психологических онлайн–платформ.
Помимо контекстной рекламы на сайт, заказчик также имеет активные социальные сети, страницу на Яндекс Услугах, и аккаунт в сервисе «Ясно», откуда поступают заявки. В рамках этого кейса рассматривается только продвижение сайта психолога через Яндекс Директ, остальные площадки и типы трафика не задействованы.
Процесс продвижения психолога в Директе
Продвижение психолога в сети – это нетривиальная задача, так как даже в платных каналах высокая конкуренция. Например, по запросу “Психолог Москва” стабильно заняты все рекламные места в выдаче:
Среди конкурентов не только сайты психологов, но и платформы, например, Ясно или BeMeta, а также обще–тематические площадки с услугами, например, Profi.ru.
Вторая особенность продвижения услуг психолога в Интернете, какую бы стратегию вы ни выбрали, это то, что потенциальные клиенты зачастую ищут не психолога, а самостоятельное решение своих проблем. Это влияет и на запросы, и на посадочную страницу, и на последующую обработку лидов.
Пример поискового запроса без намерения посетителя обратиться к психологу:
В запросе “как стать уверенной” нет прямого указания на услуги психолога, но при этом психолог – одно из решений задачи человека. Это можно эффективно использовать при продвижении психологических услуг.
Подготовка
Классический прием конвертации лида в клиента – первая бесплатная консультация. Подобное предлагают не только частные психологи, но и психологические платформы, например, сервис «Ясно» даёт до 3 бесплатных сессий новым клиентам. Поэтому в основу стратегии продвижения услуг психолога под ключ легла аналогичная схема:
Привлечение трафика на бесплатную консультацию;
Для получения бесплатной консультации посетители заполняют форму на сайте;
Заполнение формы добавляет посетителя в автоматическую цепочку продающих писем;
Назначается бесплатная консультация, в рамках которой клиент получает первый опыт по услуге, а психолог выявляет потенциальные потребности клиента, предлагая решение.
Ещё до запуска контекстной рекламы были проработаны все этапы прохождения лида по воронке. Например, улучшена посадочная страница, настроена автоматическая цепочка писем и т.д.
Для лучшего совпадения потребностей клиентов и возможностей психолога все поисковые запросы были проанализированы и структурированы не только с точки зрения общей конверсии и стоимости, но и с учетом возможностей психолога.
Запуск тестовой рекламной кампании
10% от общего бюджета рекламной кампании – 15 000 рублей, было выделено на тестовый запуск. Это необходимо для настройки эффективной кампании на базе первичных данных.
В рамках тестового запуска была настроена рекламная кампания на Москву и Московскую область по тематическим некоммерческим запросам, например:
Как повысить самооценку;
Как полюбить себя;
Как расслабиться;
И другие.
Метод продвижения услуг психолога в Интернете по смежным запросам требует тонкой настройки не только кампании, но и посадочных страниц. Для хорошей конверсии трафика в клиентов важно, чтобы на посадочной странице был ответ на запрос человека, а не только продажа услуги. Поэтому для каждого кластера проблем были созданы свои посадочные страницы с исчерпывающей информацией, и именно на них тестировалась кампания.
В рамках тестового запуска удалось получить следующие результаты:
Бюджет: 14 984 рубля
Клики: 697 кликов
Заявки: 40
Стоимость лида: 374,6 рубля
Стоимость клика ниже 30 рублей практически невозможна для попадания в гарантированные показы, если строить кампанию на коммерческих запросах в нише “Психология”. В случае с общими запросами можно оптимизировать стоимость клика, что напрямую влияет на конечную стоимость лида и общий бюджет всей рекламной кампании.
Тестовый запуск показал, что стратегия продвижения услуг психолога по запросам о проблемах потенциальных клиентов работает эффективно. Удалось собрать заявки на бесплатную консультацию (лиды), чья стоимость не превыше 400 рублей.
На тестовой кампании не измерялась конверсия лидов в платящих клиентов, но в конце этого кейса по продвижению психолога вы найдете информацию и о конверсии.
Масштабирование
Для масштабирования использовался опыт тестовой рекламной кампании, которая с первого запуска показала высокую эффективность. Единственное изменение, которое было внесено при масштабировании – отказались от ряда связок “запрос + посадочная страница”, которые в рамках теста не принесли на одной заявки.
Совет: если вы хотите найти эффективную стратегию продвижения услуг психолога через Яндекс Директ, важно настроить аналитику. Без аналитических данных невозможно выявить рабочие и неэффективные модели продвижения. Вы можете использовать Яндекс Метрику или другие инструменты для аналитики.
Общий бюджет рекламной кампании – 150,000 рублей, был ограничен небольшой суммой не из–за неэффективности канала, а из–за возможностей заказчика. Несмотря на окупаемость рекламы, физические возможности обработать больше 400 заявок за месяц даже при наличии ассистента – невыполнимая задача для частного психолога.
При продвижении клиники или платформы с большим количеством персонала, возможно кратное увеличение бюджетов при сохранении той же эффективности кампании.
Результаты
Срок проведения рекламной кампании – 7 недель. За этот срок был проведен тест и основная кампания. Общие результаты:
Бюджет: 149 902 рубля
Клики: 6 677 кликов
Заявки: 414
Стоимость лида: 362,1 рубль
Для определения эффективности рекламной кампании для бизнеса также подсчитан показатель ROMI, то есть возврат инвестиций на маркетинг. Результат учитывался через 30 дней после последнего клика, так как среднее время продвижения по воронке из лида в платящего клиента у заказчика составляет ~26 дней.
Общий результат рекламной кампании:
Заявки: 414
Проведенные бесплатные сессии: 187
Клиенты, оплатившие минимум 1 платную сессию: 73
Клиенты, оплатившие минимум 5 платных сессии: 13
То, что не все заявки на бесплатную сессию с психологом закончились бесплатной сессией – это норма. Потенциальные клиенты не всегда обращаются даже за бесплатной услугой, это актуально даже после оформления заявки. Подобное случается в разных нишах, например, при продвижении фитнес–клубов, бесплатные занятия также не гарантируют, что клиент воспользуется предложением.
Конверсия из бесплатной сессии в платную составила 39% – этого удалось добиться как за счет профессионализма психолога, так и при помощи автоматической цепочки писем, входившей в пакет услуг продвижения психолога под ключ. После первой бесплатной сессии всем клиентам в течение 30 дней приходило 4 письма, которые помогали достичь лучшей конверсии. Например, в третьем письме, если до этого клиент не записался на платную сессию, предлагалась 15% скидка на первое занятие.
Среднее количество сессий у психолога – 4, поэтому для более глубокого анализа, сколько клиентов могут стать “постоянными”, был проанализирован показатель – количество клиентов, оплативших минимум 5 платных сессий. От общего количества человек, воспользовавшихся бесплатной сессией, оплатили 5 и более сеансов – 13% человек.
В рамках всех кейсов продвижения психологов такая конверсия сильно выше среднего. Это показывает, что привлеченный трафик и услуги психолога максимально подходят друг другу. В обратном случае, если запросы клиентов отличаются от возможностей психолога, подобной конверсии достичь невозможно даже при самой эффективной рекламной кампании.
ROMI на момент написания материала составил 512% – то есть каждый вложенный рубль в рекламную кампанию принес 5,12 рублей обратно. Чтобы запустить настолько же эффективную рекламную кампанию, обратитесь к экспертам из компании White Meta. На бесплатной консультации мы проанализируем персонально вашу задачу и далее подберем оптимальное решение.
