Прибыльность бизнеса может зависеть от сезонности. В определенные периоды доходность возрастает, в другие падает. Причины такой взаимосвязи в специфике различных сезонов года, связанных изменениях потребительского спроса на отдельные товарные группы. В статье разберем возможные способы решения обозначенной проблемы.  

Установить причину возникновения спада спроса

Поиск эффективных вариантов устранения проблемы начинается с выявления ее первопричины. Для наглядности, соответствующие взаимосвязи и распространенные примеры приводим в таблице. 

Причина	Следствие	Эффект на примере наиболее подверженных влиянию сфер бизнеса	Возможные способы повышения доходности
Смена времен года	Пропал интерес к сезонным товарам и услугам	Компания продает туристическое снаряжение — связанные с определенным сезоном товары не купят	Корректировка ассортиментной матрицы с приоритетом на соответствующий сезон + акции (повышение узнаваемости бренда в новом качестве)
Первые недели после затяжных праздников/сезона отпусков	У значительной части потребителей закончились денежные средства, до зарплаты еще далеко, из-за меньшего количества рабочих дней размеры выплат снизятся	Потенциальные клиенты начинают экономить и отказываются от вторичных потребностей: поездок на отдых, значительных покупок (бытовой техники, электроники и т. п)	Временная смена ассортимента в пользу недорогих товаров и услуг первой необходимости
Завершение программ субсидирования	Государство перестало выделять субсидии, что отразилось на стоимости ряда продуктов	Ипотека стала дороже, повысились расценки на недвижимость	Смена приоритетов в пользу бюджетного жилья (касается строительных компаний)
Спад в экономике	Снижение уровня оплаты труда, повышение безработицы, сворачивание программ господдержки	Потребители вынуждены отказаться от предметов роскоши и крупных покупок	Необходимо перестроить бизнес на удовлетворение первичных потребностей клиентов (продажа продуктов питания, алкогольной продукции, табачных изделий, подержанной техники, б/у комплектующих и т. п)

На основе представленной таблицы можно сделать вывод: основными причинами сезонных спадов спроса являются отсутствие у потребителей финансовых возможностей, либо желания покупать. В первом случае поможет смена ассортимента на доступный, во втором на соответствующий сезону, при использовании дополнительных способов стимулирования. 

Виды сезонности

К основным разновидностям сезонности относятся:

• Времена года. Клиенты приобретают соответствующие периоду товары (зимние, летние, на весну, осень). 
• Праздничные дни. Большую часть покупок составляют связанные с особенностями соответствующей даты покупки. 
• Кризисы, экономические спады различной продолжительности. Основные расходы потребителей направлены на удовлетворение первичных потребностей.    
• Временное ухудшение финансовых возможностей клиентов (после отпусков или праздников) — реакции покупателей схожи с поведенческими моделями в кризисы, но оказывают краткосрочное влияние. 
• Периоды отпусков. В приоритете товары для отдыха. 
• Завершение государственных программ поддержки. Потребители вынуждены отказываться от капитальных затрат, либо менять планы в пользу бюджетных решений. 

Также существует деление на сезоны макро и микроуровня, примеры приводим таблицей:

Макроуровень	Микроуровень
Весна	праздники 8 марта и майские, начало дачного сезона
Лето	начало и завершение отпусков, день России (также дни города стараются проводить летом)
Осень	1 сентября, окончание школьных каникул и дачного сезона
Зима	Новый год, Рождество, длинные выходные, короткий рабочий месяц — февраль

Опираясь на понимание сезонных особенностей можно выработать комплексную программу повышения продаж, ориентированную на возможности и желания потребителей. 

Ключевые действия, которые позволят увеличить прибыль компании даже в несезон

Рассмотрим подробно способы повышения прибыльности бизнеса в несезон (независимо от выбранного компанией направления деятельности). 

1. Провести сезонную акцию. Целью подобных мероприятий является повышение узнаваемости бренда и продвижение нетипичных для основных периодов бизнес-активности предложений. Пример: компания специализировалась на продажах зимней одежды, но весной провела масштабную акцию со скидками на летнюю обувь и спортивные костюмы. 
   
2. Проработать ассортиментную матрицу и расширить ассортимент продуктом, который будет продаваться в несезон, в то время, как по основу продукту спад. Один из наиболее эффективных методов повышения продаж. На выбранный промежуток времени основой предложений становятся наиболее актуальные для конкретного сезона товары. Пример: компания приступает к выкупу и реализации б/у автомобильных шин по причине сокращения поставок от зарубежных брендов. 
   
3. Активная работа с действующей клиентской базой, если бизнес подразумевает повторные продажи. Особенно актуально для сферы туризма, автосервисов. Суть подхода в периодических напоминаниях о себе прежним клиентам: в период отпусков, ближе к срокам профилактического ТО и т. п. 
   
4. Оценить емкость рекламных каналов и если вы выкупаете не весь объем и при этом данный канал прибылен, то распределяем бюджет в его пользу. Сократить неэффективные затраты, повышая наиболее результативные — грамотный подход, особенно в кризисные периоды. Какое-то время можно обойтись без экспериментов, сосредоточившись на проверенных практикой методах.
    
5. Расширить географию продаж. Сокращение рынка может затронуть как отдельные регионы, так и страну в целом. В первом случае речь о смене приоритетов (продавать там, где покупают), во втором рост продаж обеспечивается экстенсивным расширением рынка. 
   
6. Активное ведение социальных сетей. Большинство потенциальных клиентов не обращают внимание на TV или офлайн рекламу, получая информацию о товарах и услугах через социальные сети. 

Данные методы наиболее эффективны в комплексе за счет взаимодополнения — так начинает срабатывать результирующий эффект синергетики. Общее правило: при слиянии отдельных процессов в единую структуру качественно возрастает совокупная продуктивность. 

Чем еще заняться в несезон?

Определенные приемы следует применять в зависимости от особенностей конкретной ситуации. Дополнительно можно:

1. Провести оптимизацию сайта к началу нового сезона. Перед началом принципиально иного бизнес-периода следует отредактировать содержание страниц. Также стоит оформить интерфейс в соответствии с предстоящими событиями — сделать его праздничным, весенним, летним и т. п. Важно ориентироваться на клиента и его настроение. 
   
2. Проработать стратегию на новый сезон. После сбора необходимой информации о возможных изменениях рынка прорабатывается план дальнейших действий. Рекомендуется разработать основной и дополнительный варианты. Резервный план нужен на случай непредвиденных обстоятельств: затяжного экономического спада, вступления в силу неудобных законов и т. п. 
   
3. Провести повышение компетенций сотрудников. В ряде случаев потребуется переучить штатных специалистов в соответствии с новыми требованиями. Также можно выполнить работу над ошибками. Иногда следует обновить коллектив, исключив из него неэффективных сотрудников (либо переведя их на соответствующие компетенции должности). 
   
4. Провести глубокий анализ прошлого года и найти точки роста в текущих. рекламных кампаниях. Далее необходимо перенести удачный опыт на новый сезон, сделав поправки на произошедшие изменения. События никогда не повторяются в точности, но есть определенные закономерности, которые следует использовать. Характерные примеры: повышение спроса на праздничную атрибутику под Новый год, увеличение числа тематических покупок (сувениров оптом) во время сезона отпусков. 

Также важно следовать принципу достаточности, оптимизируя рекламный бюджет и сопутствующие расходы. Пример: штат постоянных сотрудников можно уменьшить, наняв больше самозанятых. Правило особенно актуально в условиях сокращающегося рынка сбыта.

Резюме

Применяя эффективные методики продвижения бизнеса можно повышать продажи независимо от особенностей сезона. При этом всегда важно учитывать:

• Особенности целевой аудиторию. 
• Специфику и востребованность предлагаемых товаров/услуг. 
• КПД используемых рекламных каналов. 

Результативность компании будет прямо зависеть от ее гибкости, способности быстро совершенствоваться и меняться. Характер таких изменений может быть различным — от корректировки ассортиментной матрицы до смены направления деятельности/целевой ниши потребителей. 

Пример эффективной работы компании в несезон

Туристическая фирма заранее подготовила планы на разные периоды года, предлагая:

• Туры (включая зарубежные) на море летом. 
• Экскурсии по Золотому кольцу России осенью и весной (при этом оптимизируя рекламный бюджет). 
• Зимой в приоритете поездки внутри страны на новогодние и рождественские мероприятия, а также путешествия в страны Латинской Америке (лето длится с декабря по февраль). 

Начался международный кризис, что привело к существенным ограничениям возможностей совершать поездки за рубеж. Данное направление было успешно заменено на туры в Краснодарский край, Беларусь и Южную Осетию в летний период (путешествий по Южноамериканскому континенту санкции не коснулись). 

Также произошло повышение цен на топливо, что сделало дальние перелеты доступными только для хорошо обеспеченных клиентов. В итоге параллельно с турами по Аргентине, Мексике и Кубе продвигается бюджетная альтернатива — Абхазия (мягкий климат, температура в январе до + 8 гр). Важную роль в сохранении прежнего уровня продаж туров сыграла работа с постоянными клиентами. Многие туристы не знали, куда поехать в новых условиях — специалисты компании помогли определиться с выбором направлений.