Всем привет, на связи Никита Гайдуков из маркетингового агентства White.Meta
В этой статье хочу поделиться мини-кейсом в котором расскажу, как нам с командой удалось на мегаперегретом рынке в сфере ремонта телефонов получить 30% конверсию в заявку.
На старте проекта мы провели полномасштабное маркетинговое исследование, в котором проанализировали:
— Целевую аудиторию
В результате анализа определили самые платежеспособные и интересные аудитории для бизнеса. Сформировалось полное понимание, как влиять на психологию покупки нужной нам аудитории в Интернете и тем самым увеличить поток качественных лидов, которые пришли не просто поинтересоваться, а купить продукт.
— Конкурентов
В результате анализа мы обращали внимание на то, какое предложение используют конкуренты на своем сайте. Как быстро они отвечают на звонки. Какие скрытые предложения они дают по телефону.
В итоге удалось узнать их недостатки, и в чем они действительно опережают наше предложение. Исходя из этой информации сформировать свое УТП и получить конверсию выше среднего по рынку.
— Провели анализ компании
В результате которого мы определили сильные стороны бизнеса и смогли отстроиться от конкурентов. Также благодаря анализу, мы оптимизировали бизнес-процессы компании. Стажеру, который приходит в компанию в первую очередь выдается mind-map с нашим анализом, там перечислены все основные моменты, начиная от того, как строиться работа с клиентом, заканчивая наградами компании.
Вот часть скриншотов, как анализы выглядели в итоге:
Тут все расписывать подробно не буду, так как это отдельная статья, а расскажу лишь саму суть идеи, повторив которую, вы сможете увеличить конверсию своего сайта и привлекать клиентов в несколько раз дешевле, чем конкуренты.
Что получили на старте запуска рекламных кампаний
Настроив тестовую рекламную кампанию по всем канонам и получив первые результаты в виде цены клика в 35 рублей, учитывая что это даже не первое место в рекламной выдаче и средней конверсии сайта 5% нам стало ясно, что такая модель развития бизнеса не рентабельна.
Усложняло все присутствие на рынке региональных конкурентов, у которых запас прочности позволяет работать в минус гораздо дольше нашего. Соревноваться бюджетами в данном случае нет никакого смысла и нужно искать какую-то альтернативу.
Манипуляциями над рекламными кампаниями выровнять ситуацию до приемлемой у нас не получилось бы никак, поэтому мы решили попробовать увеличить конверсию сайта, первое с чего мы начали это изменения УТП на главном экране. Также решение было обосновано тем, что более 80% конверсий совершается на первом экране, тут как раз наглядно можно увидеть в действие принцип Парето.
В итоге после проведения А/В тестов удалось увеличить конверсию до 9,5% процентов. Но спустя какое-то время, конкуренты копировали наше предложение практически 1 в 1 и конверсия падала до первичных 5%.
Теперь давайте вспомним, как мы проверяем конкуренцию в контекстной рекламе, идем и вбиваем широкий ключ, который определяет нашу тематику, например в нашем случае «ремонт телефонов» и смотрим какие есть конкуренты в рекламной выдаче и что они пишут на сайте, на основе этой информации, мы уже формируем свое УТП и пытаемся сделать так, чтобы покупали у нас.
Осознав это, мы решили копнуть глубже и сосредоточиться на низкочастотных запросах, это позволит на более длительный срок отстроиться от конкурентов. Вероятность того что они будут смотреть конкуренцию по таким запросам стремиться к нулю.
Решение
Чтобы усилить эффект было решено сделать гиперсегментацию трафика с помощью сервиса Yagla. Данный сервис позволяет на основе запроса пользователя менять контент посадочной страницы. Мы разгруппировали РК на более узкие сегменты, в итоге получилось 503 группы объявлений объединенных между собой максимально близкими потребностями.
На выходе получили вот такую связку:
Пользователь вбивает запрос «починить зарядку на телефоне»
Видит наше объявление на поиске
При переходе на сайт уже идет подмена контента и он видит заголовок, который максимально точно отвечает на его потребность
Еще пример на запрос пользователя «замена аккумулятора на смартфоне»
Он видит объявление
При переходе на сайт опять идет подмена контента и он видит следующий заголовок
И так под каждый запрос пользователя мы делали подмену контента. Тем самым мы точечно били по потребностям и уже на первом экране предлагали решение их проблемы, что позволило увеличить конверсию до рекордных 30% и стабильно генерировать заявки по 110 рублей.
Также немаловажный момент, что ранее конверсия из заявки в продажу была в районе 40%, после внедрения гиперсегментации, конверсия увеличилась до 55%.
В планах попробовать просегментировать более детально, планируем менять дескриптор, фоновое изображение, текст и название кнопки.
В качестве заключения хочу пожелать Вам высоких конверсий и не бояться тестировать все гипотезы на практике, я уверен что только при таком подходе, можно добиться высоких результатов в любом деле.
