Прибыльность бизнеса может зависеть от сезонности. В определенные периоды доходность возрастает, в другие падает. Причины такой взаимосвязи в специфике различных сезонов года, связанных изменениях потребительского спроса на отдельные товарные группы. В статье разберем возможные способы решения обозначенной проблемы.
Установить причину возникновения спада спроса
Поиск эффективных вариантов устранения проблемы начинается с выявления ее первопричины. Для наглядности, соответствующие взаимосвязи и распространенные примеры приводим в таблице.
| Причина | Следствие | Эффект на примере наиболее подверженных влиянию сфер бизнеса | Возможные способы повышения доходности |
| Смена времен года | Пропал интерес к сезонным товарам и услугам | Компания продает туристическое снаряжение — связанные с определенным сезоном товары не купят | Корректировка ассортиментной матрицы с приоритетом на соответствующий сезон + акции (повышение узнаваемости бренда в новом качестве) |
| Первые недели после затяжных праздников/сезона отпусков | У значительной части потребителей закончились денежные средства, до зарплаты еще далеко, из-за меньшего количества рабочих дней размеры выплат снизятся | Потенциальные клиенты начинают экономить и отказываются от вторичных потребностей: поездок на отдых, значительных покупок (бытовой техники, электроники и т. п) | Временная смена ассортимента в пользу недорогих товаров и услуг первой необходимости |
| Завершение программ субсидирования | Государство перестало выделять субсидии, что отразилось на стоимости ряда продуктов | Ипотека стала дороже, повысились расценки на недвижимость | Смена приоритетов в пользу бюджетного жилья (касается строительных компаний) |
| Спад в экономике | Снижение уровня оплаты труда, повышение безработицы, сворачивание программ господдержки | Потребители вынуждены отказаться от предметов роскоши и крупных покупок | Необходимо перестроить бизнес на удовлетворение первичных потребностей клиентов (продажа продуктов питания, алкогольной продукции, табачных изделий, подержанной техники, б/у комплектующих и т. п) |
На основе представленной таблицы можно сделать вывод: основными причинами сезонных спадов спроса являются отсутствие у потребителей финансовых возможностей, либо желания покупать. В первом случае поможет смена ассортимента на доступный, во втором на соответствующий сезону, при использовании дополнительных способов стимулирования.
Виды сезонности
К основным разновидностям сезонности относятся:
- Времена года. Клиенты приобретают соответствующие периоду товары (зимние, летние, на весну, осень).
- Праздничные дни. Большую часть покупок составляют связанные с особенностями соответствующей даты покупки.
- Кризисы, экономические спады различной продолжительности. Основные расходы потребителей направлены на удовлетворение первичных потребностей.
- Временное ухудшение финансовых возможностей клиентов (после отпусков или праздников) — реакции покупателей схожи с поведенческими моделями в кризисы, но оказывают краткосрочное влияние.
- Периоды отпусков. В приоритете товары для отдыха.
- Завершение государственных программ поддержки. Потребители вынуждены отказываться от капитальных затрат, либо менять планы в пользу бюджетных решений.
Также существует деление на сезоны макро и микроуровня, примеры приводим таблицей:
| Макроуровень | Микроуровень |
| Весна | праздники 8 марта и майские, начало дачного сезона |
| Лето | начало и завершение отпусков, день России (также дни города стараются проводить летом) |
| Осень | 1 сентября, окончание школьных каникул и дачного сезона |
| Зима | Новый год, Рождество, длинные выходные, короткий рабочий месяц — февраль |
Опираясь на понимание сезонных особенностей можно выработать комплексную программу повышения продаж, ориентированную на возможности и желания потребителей.
Ключевые действия, которые позволят увеличить прибыль компании даже в несезон
Рассмотрим подробно способы повышения прибыльности бизнеса в несезон (независимо от выбранного компанией направления деятельности).
- Провести сезонную акцию. Целью подобных мероприятий является повышение узнаваемости бренда и продвижение нетипичных для основных периодов бизнес-активности предложений. Пример: компания специализировалась на продажах зимней одежды, но весной провела масштабную акцию со скидками на летнюю обувь и спортивные костюмы.
- Проработать ассортиментную матрицу и расширить ассортимент продуктом, который будет продаваться в несезон, в то время, как по основу продукту спад. Один из наиболее эффективных методов повышения продаж. На выбранный промежуток времени основой предложений становятся наиболее актуальные для конкретного сезона товары. Пример: компания приступает к выкупу и реализации б/у автомобильных шин по причине сокращения поставок от зарубежных брендов.
- Активная работа с действующей клиентской базой, если бизнес подразумевает повторные продажи. Особенно актуально для сферы туризма, автосервисов. Суть подхода в периодических напоминаниях о себе прежним клиентам: в период отпусков, ближе к срокам профилактического ТО и т. п.
- Оценить емкость рекламных каналов и если вы выкупаете не весь объем и при этом данный канал прибылен, то распределяем бюджет в его пользу. Сократить неэффективные затраты, повышая наиболее результативные — грамотный подход, особенно в кризисные периоды. Какое-то время можно обойтись без экспериментов, сосредоточившись на проверенных практикой методах.
- Расширить географию продаж. Сокращение рынка может затронуть как отдельные регионы, так и страну в целом. В первом случае речь о смене приоритетов (продавать там, где покупают), во втором рост продаж обеспечивается экстенсивным расширением рынка.
- Активное ведение социальных сетей. Большинство потенциальных клиентов не обращают внимание на TV или офлайн рекламу, получая информацию о товарах и услугах через социальные сети.
Данные методы наиболее эффективны в комплексе за счет взаимодополнения — так начинает срабатывать результирующий эффект синергетики. Общее правило: при слиянии отдельных процессов в единую структуру качественно возрастает совокупная продуктивность.
Чем еще заняться в несезон?
Определенные приемы следует применять в зависимости от особенностей конкретной ситуации. Дополнительно можно:
- Провести оптимизацию сайта к началу нового сезона. Перед началом принципиально иного бизнес-периода следует отредактировать содержание страниц. Также стоит оформить интерфейс в соответствии с предстоящими событиями — сделать его праздничным, весенним, летним и т. п. Важно ориентироваться на клиента и его настроение.
- Проработать стратегию на новый сезон. После сбора необходимой информации о возможных изменениях рынка прорабатывается план дальнейших действий. Рекомендуется разработать основной и дополнительный варианты. Резервный план нужен на случай непредвиденных обстоятельств: затяжного экономического спада, вступления в силу неудобных законов и т. п.
- Провести повышение компетенций сотрудников. В ряде случаев потребуется переучить штатных специалистов в соответствии с новыми требованиями. Также можно выполнить работу над ошибками. Иногда следует обновить коллектив, исключив из него неэффективных сотрудников (либо переведя их на соответствующие компетенции должности).
- Провести глубокий анализ прошлого года и найти точки роста в текущих. рекламных кампаниях. Далее необходимо перенести удачный опыт на новый сезон, сделав поправки на произошедшие изменения. События никогда не повторяются в точности, но есть определенные закономерности, которые следует использовать. Характерные примеры: повышение спроса на праздничную атрибутику под Новый год, увеличение числа тематических покупок (сувениров оптом) во время сезона отпусков.
Также важно следовать принципу достаточности, оптимизируя рекламный бюджет и сопутствующие расходы. Пример: штат постоянных сотрудников можно уменьшить, наняв больше самозанятых. Правило особенно актуально в условиях сокращающегося рынка сбыта.
Резюме
Применяя эффективные методики продвижения бизнеса можно повышать продажи независимо от особенностей сезона. При этом всегда важно учитывать:
- Особенности целевой аудиторию.
- Специфику и востребованность предлагаемых товаров/услуг.
- КПД используемых рекламных каналов.
Результативность компании будет прямо зависеть от ее гибкости, способности быстро совершенствоваться и меняться. Характер таких изменений может быть различным — от корректировки ассортиментной матрицы до смены направления деятельности/целевой ниши потребителей.
Пример эффективной работы компании в несезон
Туристическая фирма заранее подготовила планы на разные периоды года, предлагая:
- Туры (включая зарубежные) на море летом.
- Экскурсии по Золотому кольцу России осенью и весной (при этом оптимизируя рекламный бюджет).
- Зимой в приоритете поездки внутри страны на новогодние и рождественские мероприятия, а также путешествия в страны Латинской Америке (лето длится с декабря по февраль).
Начался международный кризис, что привело к существенным ограничениям возможностей совершать поездки за рубеж. Данное направление было успешно заменено на туры в Краснодарский край, Беларусь и Южную Осетию в летний период (путешествий по Южноамериканскому континенту санкции не коснулись).
Также произошло повышение цен на топливо, что сделало дальние перелеты доступными только для хорошо обеспеченных клиентов. В итоге параллельно с турами по Аргентине, Мексике и Кубе продвигается бюджетная альтернатива — Абхазия (мягкий климат, температура в январе до + 8 гр). Важную роль в сохранении прежнего уровня продаж туров сыграла работа с постоянными клиентами. Многие туристы не знали, куда поехать в новых условиях — специалисты компании помогли определиться с выбором направлений.
