Всем салют, на связи Никита Гайдуков, руководитель агентства комплексного интернет-маркетинга White.Meta.
В этом кейсе хочу рассказать о том, как нам удалось при ограниченном бюджете привлекать дешевые заявки, с какими сложностями столкнулись и как их решали.
О проекте
В конце августа к нам в агентство пришел новый клиент, который занимался выдачей займов под залог недвижимости или авто в Чебоксарах. До этого он сотрудничал с другим агентством, но был недоволен результатами. Заявки выходили дорого, в районе 2000 рублей, и их было крайне мало.
Задачи:
– Получать заявки не дороже 600 рублей
– Увеличить количество обращений
Ход работы
Что сделали на старте?
Провели анализ старых рекламных кампаний клиента.
2. Сделали глубокий анализ конкурентов и их предложений на рынке.
3. Провели аудит действующего сайта и расписали рекомендации по его улучшению.
Итоги анализа:
– Семантика старых рекламных кампаний была плохо проработана, учитывая что в самом регионе не так много трафика. Для наглядности приведу пример одной из самых высокочастотных масок:
– Половина целей в рекламных кампаниях работала некорректно, что нас сильно удивило, учитывая, что предыдущее агентство занималось ведением РК на протяжении полугода.
– На рынке были конкуренты, у которых уже была накоплена вся необходимая статистика и они рекламировались строго по определенным запросам, которые с большей вероятностью являлись самыми конверсионными.
– На рынке присутствовали крупные компании, которые имели в каждом городе офис, что позволяло им рекламироваться на всю Россию. Так же они лучше понимали аудиторию, учитывая демографические данные и вели процентную ставку, на основе глубокой аналитики каждого региона.
Стратегия
Подводя итоги анализа, сформировали стратегию на ближайшие 6 месяцев работы.
1.Немного протестировать основной сайт, так как клиент не хотел затрачивать слишком много денег на старте. В итоге пришли к компромиссу, если не получим нужные результаты в течении 1 месяца, то переключимся на другую посадочную.
2. Заново настроить рекламные кампании в Яндексе. Запустить рекламные кампании не только по основным запросам, но и протестировать инфо запросы, например почему банк отказал в кредите, как получить кредит и т.п.
3. Собрать новую посадочную страницу, которая будет закрывать потребности и основные критерии выбора нужного нам пользователя, отрабатывать основные страхи и привлекать нужную аудиторию.
4. Корректно настроить Метрику, так как половина целей не фиксировалась или работала неверно.
5. Внедрить на сайт callback виджеты. По нашему опыту данный виджет дает минимум на 15% больше обращений при правильной настройке, а время его установки и настройки занимает не больше часа.
После согласования всех пунктов из стратегии выше, мы приступили к основному фронту работ.
Операционка
Мы заново пересобрали рекламные кампании и запустили рекламу на основной сайт после всех наших правок. В результате мы получили небольшой рост обращений, но стоимость обращений была слишком дорогой, что не удовлетворяло клиента и не радовало нас, так как мы понимали, что можно сделать гораздо лучше.
Спустя 1 месяц работы стоимость заявки оставалась на том же уровне, несмотря на все наши старания в виде отключения некачественных площадок, постоянную чистку фраз, корректировок по времени суток, полу и возрасту.
Основной вопрос тут был даже не в рекламных кампаниях, а в сайте, так как программист на стороне клиента долго вносил правки на сайт и после всех этих правок ничего не работало. В итоге за 2 недели переписок, мы не смогли даже толком оптимизировать скорость загрузки сайта. Оперируя цифрами, мы смогли склонить клиента к другой стратегии и уговорили отказаться от рекламы этого сайта.
Новый сайт и первые успехи
Получив первичные данные и глубже вникнув в бизнес клиента, мы буквально за 3-4 дня собрали сайт на конструкторе, подключили нужные нам виджеты, прокинули цели и настроили корректную аналитику.
После сборки нового сайта стоимость заявки снизилась до 700 рублей, но мы на этом не остановились.
Что сделали для улучшения ситуации:
– Накопили примерно 2 000 кликов и проанализировали детальнее кампанию в разных разрезах. По итогам решили полностью переписать все объявления, так как от клиента поступил звоночек, что большая часть обращений не совсем целевые люди.
Им либо требовались микро займы (до 30 000 рублей), либо они хотели взять займ без залога.
О чем также свидетельствовал показатель отказов, на поиске при целевом трафике, он мог достигать 70% по некоторым ключам.
Пример новых объявлений:
– Прослушали звонки клиента и очень сильно удивились)
За годы работы мы успели заметить, что большинство предпринимателей ожидают, что люди, пришедшие из интернета, будут такими же лояльными, как и клиенты по сарафану (мол, цену назвал и, если устроило, все окей). Тут не совсем так.
К заявкам из интернета нужен более трепетный подход, необходимо понимать страхи, критерии и потребности людей, уметь при разговоре понять истинные возражение и проработать их.
После 5 часового разговора с клиентом, мы остановились на том, что составим для него скрипты входящих и исходящих звонков.
Забыл добавить, заказчик самостоятельно обрабатывал все входящие обращения, и периодами мог перезванивать на заявку по 2 дня, аргументируя это тем, что у него командировка и т.п. Естественно мы все провели с ним разъяснительную беседу и выложили ему на стол множество рекомендаций и аргументов, почему не стоит так обрабатывать заявки.
– Выделили конверсионные фразы на поиске в отдельную кампанию, чтобы увеличить конкретно по ним ставки и собирать максимальный трафик.
– Внесли поправки в действующий сайт, добавив больше форм и разнообразив их.
– Добавили близлежащие города для увеличения объема входящего на сайт трафика.
– Внесли корректировки ставок в зависимости от региона, пола, возраста и устройства пользователя.
– Изменили призыв к действию в виджете обратного звонка.
Результаты
За 3 месяца работы над проектом мы провели 4 полноценных А/В теста. Тестировали как рекламные форматы и объявления, так и офферы и призывы к действию на сайте. Скриншоты сайта предоставить по понятным причинам я не смогу, но могу дать рекомендации, что лучшую конверсию нам показал максимально низко стрессовый призыв к действию. Оффер лишь удорожал стоимость заявки, так как его задачей являлось отсечь нецелевые обращения и снизить нагрузку на заказчика.
На 3-ий месяц сотрудничества нам удалось получить 59 заявок, по 296 рублей, без учета звонков.
Выводы:
На старте проекта проверяйте не только отдел продаж конкурентов, но и своего клиента. Сможете сэкономить кучу времени и денег
Постоянно проводите А/В тесты, они способны многократно увеличить ваши показатели, мы в этом убедились.
Уделяйте особое внимание объявлениям. Вы можете показывать рекламу по абсолютно любым запросам, по самим объявлениям мы можем фильтровать входящий на сайт трафик. Главное, чтобы сайт был продолжением объявления.
Подключайте аналитику еще до запуска рекламных кампаний. Помните, что при первом запуске вы покупаете статистику, на основе которой должны строиться гипотезы по улучшению рекламных кампаний. Не имея объективных данных, можно очень легко ошибиться.
Спасибо за внимание!
Если Вы занимаетесь бизнесом в сфере услуг, строительства или у Вас свое производство и хотите увеличить прибыль своего бизнеса, смело заполняйте форму ниже и мы сделаем друг друга богаче!